Comment vendre tes offres de service quand la valeur est subtile et impalpable
Le concept de « valeur » est dans la bouche de tous les marketeurs et coachs business.
Mais peu d’entre eux comprennent les spécificités et les challenges des coachs, thérapeutes et praticien(ne)s qui proposent des transformations qui se passent dans l’invisible 🌬️
Dans ces métiers, promettre ou garantir des résultats ultra-spécifiques et chiffrables n’est ni possible ni souhaitable.
👉 Tu n’aides pas tes clients à créer plus d’argent, à “développer un business rentable en 90j”, à perdre 20 kg en 3 mois ou à gagner 3h par jour grâce à leur productivité.
👉 Tu ne peux pas mettre des chiffres sur la transformation que tu facilites.
Pourtant, la valeur de ton offre est là, comme un diamant brut qui attend d’être découvert et briller 💎
Et ce n’est pas parce que la transformation que tu proposes est subtile et impalpable qu’elle ne peut pas être identifiée et exprimée 😊
Savoir identifier la valeur de tes offres et l’exprimer va te permettre de:
- te sentir à l’aise avec tes tarifs,
- simplifier et fluidifier tes ventes,
- être confiante en ce que tu proposes et
- attirer des clients responsables et motivés.
Dans cet article je vais décortiquer le concept de valeur et t’aider à l’identifier pour que tu puisses vendre tes offres d’accompagnement avec plus de facilité.
Prêt(e) ? 🤓
Etape 1 : Comprendre ce que tes clients achètent vraiment
Imagine qu’un client se trouve face à 2 programmes d’accompagnement qui l’aident à obtenir le même résultat désiré.
Ces 2 programmes ont été créés par deux coachs différents mais qui ont les mêmes formations, compétences et outils et proposent des programmes (en apparence) similaires.
💡Info importante : les deux programmes ont également le même tarif.
Tenant compte de ces paramètres, sur quoi ce client va se baser dans sa décision d’achat ?
Je ne vais pas te laisser poireauter trop longtemps 🤓
👉 Il va se baser sur la valeur qu’il perçoit de ces offres (à travers la comm’ de ces coachs et le descriptif de leur offre)
▽▽▽
Un client achète un service quand il comprend quelle est la valeur qu’il peut en retirer en achetant ton offre, par rapport à l’investissement financier, émotionnel, temporel nécessaire pour finir ton programme et atteindre son objectif.
La valeur de ton offre est la force motrice derrière la décision d’achat de ton audience.
Un client potentiel va toujours analyser :
✅ ce qu’il pense recevoir en intégrant ton offrez (bénéfices, résultats, transformation)
par rapport à
✅ ce que ça va lui coûter (tarif, l’effort qu’il pense devoir fournir pour atteindre son résultat désiré, inconfort, temps, énergie déployée).
Etape 2 : Identifier la valeur de ton offre même si la transformation est subtile et impalpable
👇 Voici l’erreur que la plupart des entrepreneurs en ligne font 👇
❌ Croire que la valeur de leur offre réside dans le nombre d’heures de coaching qu’ils proposent, leur durée, les outils ou infos qu’ils mettent à disposition de leur clients.
En fait, tout le monde à accès sur internet à des infos, exercices et outils.
Et ce que tes clients veulent n’est pas d’avoir accès au plus grand nombre de séances !
Par contre, ils veulent avoir accès à un processus cohérent qui leur permet de dépasser leur situation actuelle et d’atteindre leurs objectifs 🎯
La vraie valeur de ton offre se trouve donc dans les éléments suivants :
🟣 Ton approche unique : la manière dont tu amènes tes clients d’un point A à un point B différemment par rapport à ce qu’ils ont pu déjà essayer avant.
🟣 La méthodologie et la pédagogie de ton offre : le processus cohérent et solide que tu utilises pour permettre à tes clients de se rapprocher de leur résultat désiré.
🟣 La valeur résiduelle de ton offre : comment ton programme va influencer les différentes sphères de sa vie non seulement pendant le programme mais aussi après.
🟣 Bénéfices intangibles que tu dois identifier et apprendre à exprimer de manière claire et intègre dans ta communication.
🟣 Ta vision différente dans ton domaine = comment as incarnée et tu t’es approprié ce que tu as appris et comment tu as infusé ça dans tes offres.
Pour aller plus loin, lis ici mon article qui te montre comment créer un programme d’accompagnement transformateur basé sur une méthodologie et une pédagogie solides.
Etape 3 : Réduire l’écart entre la valeur réelle et la valeur perçue de ton offre
La difficulté à vendre ses offres vient de la différence entre :
👉 la valeur réelle de ton offre (ce que tu sais que tu apportes réellement à tes clients comme bénéfice et transformation)
VERSUS
👉 la valeur perçue (ce que tu dis et comment tu présentes ton offre)
En d’autres mots, la valeur perçue c’est que ce tes lecteurs ou prospect comprennent et perçoivent comme valeur en étant au contact de ta stratégie de comm et en lisant ta page de vente.
C’est l’image qu’ils se créent dans leur tête de ce que tu leurs apportes.
Quand la valeur réelle est plus grande que la valeur perçue, ton tarif peut paraître trop important par rapport à ce que ton client potentiel pense recevoir et ton offre pas assez attractive pour donner envie de l’acheter.
Tu peux être consciente à 100% de la valeur que tu apportes à tes clients mais ce qui est infusé dans ta stratégie de communication ne rend pas justice à la profondeur de ton offre.
Donc ton objectif c’est de faire en sorte que la valeur perçue soit égale à la valeur réelle de ton offre.
Cela implique :
- être conscient(e) de cette valeur (savoir où la chercher) et l’assumer
- savoir l’articuler, trouver les bon mots pour l’infuser dans ton univers : ta stratégie de communication, ta page de vente et tes appels découverte.
Et ça, c’est ton job !
Ton audience ne peut pas voir ce que tu ne vois pas encore et ne peut pas deviner ce que tu lui apportes si tu ne le dis pas 🤓
Si tu souhaites apprendre l’art de créer un contenu qui attire des clients formidables même si la transformation que tu facilites est impalpable, difficilement quantifiable ou différente d’un client à l’autre, je t’invite à rejoindre le programme Impact 🔥
Etape 4 : Prendre confiance en le potentiel de ton offre
Beaucoup de clients me demandent comment parler de leur offre et avoir confiance en ce qu’ils proposent quand ils ne peuvent pas promettre des résultats?
C’est une véritable problématique que beaucoup de coachs business ne prennent pas en considération dans leurs programmes.
La réponse à cette question est complexe mais je vais te donner déjà une piste de travail qui va faire une grande différence par rapport à la confiance en tes offres.
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Si tu ne peux pas promettre des résultats, sur quoi tu as *quand même* un contrôle? Qu’est-ce que tu peux promettre à tes clients?
Par exemple:
➟ tu peux promettre une méthode cohérente et solide qui permet à ton client de se rapprocher de son résultat désiré pendant ou après le programme (d’où l’importance de créer une offre transformatrice avec une vraie méthodologie)
➟ tu peux pratiquer tes compétences sur toi et incarner la transformation que tu proposes à tes clients afin de leur offrir la meilleure expérience possible.
➟ tu peux promettre un cadre clair, des outils, process et plans d’action qui ont fait leurs preuves et qui vont donner des résultats tôt ou tard si le client continue à appliquer ce qu’il apprend avec toi, même après la fin de votre travail ensemble.
➟ tu peux garantir ton engagement envers eux pendant toute la durée du programme pour t’assurer de répondre à leurs questions et leur offrir le soutien dont tu as besoin.
Donc, afin de prendre confiance en ton offre, tu as besoin de t’ancrer tous les jours dans la qualité de ton travail, les éléments sur lesquelles tu as un contrôle et ce qui te rend légitime et compétent(e).
Si tu souhaites acquérir une confiance inébranlable en toi afin de dépasser ton plafond de verre financier et attirer régulièrement des clients, je t’invite à intégrer le programme Inner shift 🧠 où on reprogramme ton mindset et ton subconscient pour une succès durable dans ton business.
Récap : Comment vendre tes offres de service quand la transformation proposée ne peut pas être chiffrée ou garantie
Etape 1 : Comprendre ce que tes clients achètent vraiment
Etape 2 : Identifier la valeur de ton offre même si la transformation est subtile et impalpable
Etape 3 : Réduire l’écart entre la valeur réelle et la valeur perçue de ton offre
Etape 4 : Prendre confiance en la valeur de ton offre
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