Les désavantages de la facturation à l’heure dans le coaching professionnel

Dans l’industrie du coaching il y 2 principales modèles d’d’accompagnement:

1. La facturation à l’heure :

Ce modèle implique le fait d’accompagner un grand nombre de clients sur des courtes durées, pour des prix bas (60 – 100€/h).

Dans ce modèle on a : 

➖ Les séances à l’unité (le « one shot »).

➖ Le pack de séances ou les forfaits (plusieurs séances à un prix plus avantageux que si la personne achetait des séances une par une).

2. Les offres de coaching (ou d’accompagnement) transformationnelles

Ce modèle implique le fait d’accompagner moins de clients mais de travailler avec eux sur le moyen – long terme pour des prix plus élevés que la facturation à l’heure (à partir de 500 – 800€ pour une offre).

➖ Ces offres sont ciblées sur une problématique spécifique et le client est mené d’un point A à un point B grâce à une méthode/ un processus.

➖ Ces accompagnements peuvent être en individuel, en groupe ou des accompagnements hybrides.


Quelle est la différence entre une offre de coaching transformationnelle et la facturation à l’heure?  

Les termes qui sont souvent associés aux offres d’accompagnement transformationnelles sont « offre à forte valeur ajoutée », « offre signature », « offre premium », « high-ticket », « offre de transformation ».

Lorsqu’on parle des offres transformationnelles on n’est plus dans une logique de facturation à l’heure.

Le temps passé avec les clients en séance n’est plus égal à une somme d’argent.

Ce qui compte dans une offre à forte valeur ajoutée c’est la transformation de ton client & ce qui devient possible pour lui à la fin de votre travail ensemble, indépendamment des modalités pratiques de ton offre, du nombre d’outils que tu utilises ou des délivrables (pdf, vidéo…)

Les offres transformationnelles demandent un autre type de fonctionnement.

Tandis que pour la facturation à l’heure on a besoin des stratégies de volume pour attirer un grand nombre de clients tous les mois, les offres à forte valeur ajoutée mettent l’accent sur la qualité des clients, la profondeur de l’accompagnement et non pas sur la quantité (clients, nombre d’heures de coaching etc).

Cela ressemble à quoi ?

Exemple pour la facturation à l’heure : 

➟ Objectif de chiffre d’affaires : 3000€/ mois

➟ Séance de coaching d’1h: 90€

➟ Pour arriver à ce CA nous avons besoin de 33 clients par mois. 

Cela représente 33h de coaching par mois, sans compter le temps passé sur les actions de communication et de marketing dont on a besoin pour attirer tous les mois le même nombre de clients.

Exemple pour une offre de coaching premium/ transformationnelle:

➟ Objectif de chiffre d’affaires 3000€ / mois 

  • Un tarif de 500€ / programme = 6 clients/mois.
  • Un tarif de 1000€ / programme = 3 clients/mois
  • Un tarif de 1500€ / programme = 2 clients/mois
  • Un tarif de 3000€ / programme  = 1 client/ mois

Cela paraît plus gérable, tant en termes de travail d’accompagnement qu’en termes d’effort « marketing ».

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Quel est l’impact de la facturation à l’heure sur ton activité ?

➡️ Tu es payée en fonction du temps passé avec tes clients en séance et non pas en fonction de la valeur et de la transformation que ton accompagnement facilite.

Tes clients n’achètent pas ton temps, des heures de coaching ou des outils. Tes clients achètent une transformation, un résultats, indépendamment du nombre de séances proposées ou de la durée de ces séances. 

La facturation à l’heure limite tes clients en termes de résultats : ils vont toujours acheter un petit pack ou une séance de temps par prudence au lieu de s’engager pleinement envers leur réussite et aller au bout de leur transformation.

Ce mode de fonctionnement te limite toi aussi en termes de résultats. Car si pour toi « temps = argent » et si le temps qu’on a dans une journée est limité, alors ce que tu es capable de recevoir en termes de résultats financier sera aussi limité.

➡️ Un tarif trop bas mène souvent à la frustration et à une sorte de ressentiment envers tes clients.

Si c’est ton cas aujourd’hui tu as peut-être la sensation que tu offres beaucoup (et ça ne te dérange pas parce que tu aimes ce que tu fais et que tu veux offrir le meilleur à tes clients) mais tu ne te sens pas reconnue dans ton travail.

Ton expertise n’est pas reconnue, tes compétences, ta valeur non plus.

Et à terme, le fait d’être sous-payée et de ne pas pouvoir vivre pleinement de cette activité qui te passionné, ça peut mener à moins d’engagement de ta part, de la lassitude, démotivation, ce qui n’est pas bénéfique ni pour toi, ni pour tes clients.

➡️ Tu as besoin d’un grand nombre de clients par mois pour arriver à ton CA souhaité.

Et cela dépend de ton tarif horaire bien sûr : si tu vends un pack à 200€ par exemple, tu as besoin de 15 nouveaux clients par mois pour un CA de 3000€ par exemple.

Cela peut sembler gérable sur le court terme mais c’est plus difficile à tenir sur le long terme car tu dois prendre en compte :

  • le temps d’accompagnement de ces clients
  • la préparation de séances et de ce qui se passe après une séance
  • le temps de travail sur ton business (actions de communication & de marketing pour faire venir tous les mois le même nombre de clients)

➡️  Une autre conséquence de la facturation à l’heure est le manque d’implication de tes clients.

Peut-être que tu l’as remarqué chez toi si tu as déjà investi 100, 200€ dans un petit programme.

  • Es-tu toujours allée à fond avec cet investissement ?
  • As-tu mis en place toutes les actions conseillées ?

Il y a fort à parier que ton investissement (au niveau de ton temps et de ton énergie consacrés à cette formation ou ce coaching) était à la hauteur ton investissement financier.

Quand l’investissement et les enjeux sont faibles, la motivation et l’implication sont faibles également.

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